直销做失败的原因

当前，直销模式在中国的影响力越来越大，所占的市场份额也越来越多，但相反的是，从事这个行业的大部分直销人却越来越穷了，尤其是那些老直销人，真所谓是“王小二过年，一年不如一年”，很多人甚至已经开始动摇了、想放弃了，所谓的“直销难民”成了一种行业的怪状。

    这到底是什么原因造成的呢？是市场不景气？是竞争过于激励？还是机会少了？有些人感叹“现在的市场是越来越难做了？”其实不尽然，现在的直销市场和98年前比起来，其实已经是好做多了，不管是从大环境还是人的接受、理解程度上，都比过去好多了，“在98年前，你和10个人沟通直销的话，结果是只有1个人接受，2个人理解，7个人拒绝或鄙视；而现在你如果和10个人沟通直销的话，至少有4个人接受，3个人理解，3个人拒绝”；有个朋友说“3年以后，大家再在一起沟通的时候，就不是问你要不要做直销的问题了，而是问你在做什么公司的问题”，这对大家非常有启发，就在这样一个发展迅速，容量巨大的市场中，如果你正变得越来越穷的话，你说到底是什么原因呢？你认真做过自我剖析吗？

    我认为，直销人越做越穷，主要有几个方面的原因：

一、缺乏学习力：
    有人说，成功=选择+努力+学习。直销人一直认为自己的学习力是最强的，这个行业的培训教育也走在其他行业的前面，其实并非如此，现在很多直销人不管是知识更新程度还是接受的新观念，已经远远落后于时代的发展，很多人甚至连电脑也不会使用，其直接的原因就是缺乏的是学习力，这体现在以下几个方面：

    1、对自己过于自信，对新的东西排斥，而导致学习力不够。我观察到，大部分从事直销的人都过分自信，总以为自己比别人厉害，所以对别人的新观念或其他行业的新知识总抱着排斥的心态，这样的话，自然就影响自己的学习成长。

    2、只选择学习自己认为是对的东西，对真正需要的知识或观念或技能忽略了，导致学习力不够。我不否认，直销行业的培训教育在某些方面确实是走在其他行业的前面，但是这个行业的教育也走进了一个误区，大部分的讲师、培训师都是90年代成长起来的，他们接受最多的培训是成功学、潜能培训等，过分强调挖掘一个人的成功欲望，所以这种培训教育理念影响了整个一代直销人。但是现在时代变了，市场理性了，信息以及理念的更新非常快，所以我们现在的培训应该偏重于更多的理性和科学、告诉别人更多的解决问题的方式方法，并培养使用更先进的销售工具。

    3、自己本身的素质问题，多新东西没有办法接受。有人说，现在的直销人还只能算是草根阶层，大部分人的文化素质相对偏低，所以很难有能力去接受更新的知识，有个朋友曾经对我说，我不是不想去学，实在是学不进去，有时候坐在电脑前就头晕，拿起书或听到深奥点的培训会就想睡觉。

    4、本身就很懒，惰性很大，不想去学习。人的惰性是阻碍一个人学习进步的最大因素，尤其年纪大以后，慢慢就会变懒而找各种借口使自己不想去学习。

二、思想观念陈旧：
    思想的进步和观念的更新才是发展的出路，但是发现大部分直销人的思想观念却还停留在98年以前，还是把直销当成一种快速致富、梦想成真的捷径，和人沟通时还在大谈“你只要加入，然后在下面找两个人，就可以回家睡觉了，剩下的事情别人就帮你做了，然后就可以天天数钱”，这样的沟通方法还能吸引到有理性，有分析力的人吗？

三、心态浮躁：
    业内人士有个共同的看法，就是现在的直销人普遍心态很差，尤其是时间做了三年以上的，心态更坏，其共同的特点是：心态浮躁，功利心强，主要表现在两个方面：

    1、没做事前先谈条件：我曾经碰过这样一个人，说能带个团队来和我合作，但首先要给他一台手提电脑，当时我就说，中国现在至少有几千家直销公司和团队，你每家要一台手提电脑，直销不做就可以发财了。

   2、没有恒心和持续动力，碰到困难就想退却或改变。

   3、出了一点业绩后就又想向公司要更高的条件，公司不答应的话，就以带走团队来要挟。

四、缺乏理性的判断能力：
    直销行业的一个最大特征就是信息不对称，大部分公司会过分夸大所能展示的一切，给人以具备强大实力的假象，其主要表现在：

    1、编撰一些虚幻的背景概念：公司很可能是几个网头成立的，但一定虚构自己是一家非常有实力的公司所投资的，尤其是一般经销商很难去查询到的国外背景，本人最近还看到了非常厉害的“投资之神”巴菲特在中国创立的公司在从事直销。

    2 、把本来非常一般或普通的产品功能过分夸大，并虚构一些子虚乌有的科技概念：我在做培训的时候经常说过这样一个故事，2002年，一个清华大学的教授对我说他发明了一种纳米的保健品，我对教授说，纳米的概念在我们保健品行业在好几年以前就做烂了。我也曾经说过，中国保健品、美容行业基本把2050前的概念都做完了。

    3、张冠李戴，把别人的东西当成自己的来宣传：很多公司明明没有自己的工厂，明明没有自己的科研机构，但就是睁眼说瞎话，把别人的工厂别人的研究机构都说是自己的，有些还甚至把图片都敢放到资料上去。

    4、夸大公司管理团队的资历：很多公司的管理人名名是高中也没有毕业，但却大胆的叫什么教授、博士，说实话，现在中国直销行业里没有几个真正的教授博士。

    5、制度的陷阱极具欺骗性：追求更具诱惑力的利益是人的天性，所以很多公司就会把市场计划设计得非常有诱惑力， 主要体现在几个方面：
    （1）表面上的高拨出率，其实会留有很多的沉淀，或产品价格过分提高；
    （2）提供高于投入数倍的固定回报率，类似于滚动，做这种制度的公司绝对没有长期的心态，而是抄作一把就走人，受伤害的又是我们的经销商。所以选择制度的时候一定要认真分析，那些只在意人头而不强调销售收入的制度大家千万要小心。正由于以上原因，很多人因为自己的识别能力有限，所以往往会被这些假象所迷惑而判断错误，最终就导致选择错误，然后就会说自己上当受骗，结果就只能是失败。

五、努力和付出不够：
    我原来最佩服的是直销人的吃苦精神，但是我现在发现直销人开始变懒了，惰性越来越大了，很多人总想找到一家只要加入然后就不要怎么努力或付出的公司，其实这永远也不可能的。我以为付出和投入就要体现在两个方面；

    1、应该全身心地投入时间精力和资源。

    2、也应该投入一定的资金。直销是一种低门槛创业的最好途径，但也不是没有门槛，投入资金去开拓市场，培育市场是必须的。做任何事业其实都有风险，控制风险的最好方法是在选择之前做理性的分析，然后告诉你自己，你所能承受的最大风险是多大，在考虑收益的同时，一定要有风险的预警设置。